Андрій Рязанцев
Інтерв'ю, Новини

Андрій Рязанцев: Ринок дуже швидко відчує, що договір дозволить нам швидше коригувати відносини з клієнтом

Андрій Рязанцев

Андрій Рязанцев
директор з розвитку бізнесу АТ «Укрзалізниця»

За результатами традиційного обговорення нового договору з клієнтами ми попросили Андрія Рязанцева дати коментар щодо того, якими будуть відносини з клієнтами в умовах гострого профіциту, низького прогнозування перевезень та відтоку обсягів у бік альтернативних видів транспорту. Відповідь прийшла позитивна. Що з того вийшло – читайте далі.

Чесно кажучи, я трохи заплутався. З одного боку є держава, як обов’язкове джерело грошей, з іншого боку – тариф. Однак багато хто говорить, що тепер і договір потрібен тільки для того, щоб заробити грошей. Але чи є розуміння скільки? Чи можна окреслити якусь цифру?

Ринок дуже швидко відчує, що договір дозволить нам швидше коригувати відносини з клієнтом. Раніше ми були закостенілими: паперова форма, раз на рік усі пропозиції приймаються, але виносяться на розгляд через певний час. То тепер, за півтора року підготовки з ринком, ми маємо можливість, за необхідності, вносити зміни, які будуть диктуватися або часом, або тим, що вони не були враховані під час первинного формування документа.
Хоча, звісно, цей договір об’єднує всі дрібні додаткові угоди, які потрібно було підписувати раніше. Він виконує консолідуючу функцію, щоб зробити відносини з партнерами більш гнучкими.

Те, що стосується коштів і другої частини – порядку розпорядження вагонами, як я це називаю «під час простоїв», то ці два процеси стартували в різний час – договір і зміна плати за так звані простої. Хоч вони й дійшли до фінішу одночасно, але один з одним не пов’язані. Це різні процеси. І коріння цих простоїв лежить у тій дерегуляції, яку ми імплементували для вагонів у лютому 2018 року. З того ж самого, фактично, моменту, згідно з нормативною документацією, ми мали можливість імплементувати свої розрахункові вартості тих чи інших послуг не з тарифного керівництва. Але це розтяглося в часі, оскільки довго обговорювали з ринком питання саме щодо цієї плати. Ми спочатку пропонували шкалу від низької вартості, яка зростала б у міру того, як клієнт заходив би за межу 72 години. А це три доби! І тільки після цього починалася б прогресивна шкала, яка його сильно мотивувала.

Під час довгих дискусій ринок нас переконав, і на першому етапі ввели погодинну оплату – таку саму, яку ми брали б з вагона під час його слідування. Тобто так само, як ринок: чи стоїть вагон, чи їде, плата від цього не змінюється.

Але ж зараз за виграшу в голландському аукціоні може вийти ситуація, що вагон під час руху витрачає менше, ніж за простою…

Правила проведення голландських аукціонів і внутрішнього тарифоутворення залізниці можуть бути дуже гнучкими. Думаю, деякі положення будуть зазнавати змін, якщо суперечитимуть економічному сенсу.
Сьогодні ми сказали ринку: “Якщо є консолідована позиція, яку підтримує більшість учасників, нам це все подають, і ми імплементуємо в тій чи іншій формі, попередньо провівши переговори”. Це стосувалося вже дуже багатьох положень і порядків, які є. І навряд чи в ринку є сумніви, що ми його чуємо й часто приймаємо його бік.

Внаслідок зміни плати на під’їзних шляхах вивільниться певна кількість вагонів. Але що з ними робити в умовах профіциту?

Ситуація щодо профіциту така: розмова про це йшла вже давно й ми посилено рекомендували ринку зупинитися.

Якщо говорити про наші вагони, то ми будемо активно їх продавати через голландські аукціони в період міжсезоння. Коли ж буде сезон, то за 2 місяці, я думаю, ніхто й не сумнівається, що проблема профіциту вже не буде настільки гострою.

Сьогодні проблема в тому, що вагони не залучені. Насамперед – це зерновози, яких тільки за останні два роки привезли ще два рази по стільки ж, скільки було в УЗ – це приблизно 19 тисяч. А друга позиція – піввагон, який, у зв’язку з ідентичними щорічними сезонними явищами, справді змушує нас реагувати швидше. Введення голландських аукціонів – перший крок у нашій гнучкості ціноутворення. Просто залізниця ментально не навчена знижувати вартість! Це такий шлях, який треба пройти, тому що слід розуміти: якщо щось сьогодні коштує 1000 гривень, то не факт, що завтра воно буде коштувати стільки ж. І якщо ми хочемо на цьому ринку залишити за собою вагомий сегмент, то маємо швидко та якісно реагувати на зміну вартості наших послуг на ринку. Крім того, слід уважно подивитись у бік довгострокових контрактів з клієнтами. Думаю, річні контракти значною мірою нівелювали фактор сезонності попиту.

Ви говорили про те, що будуть створені системи планування не на місяць, а на довші періоди. Але як тоді мають “контрактувати” ті, у кого в умовах профіциту серйозні проблеми із закладенням бюджету?

Ми зробили тримісячне планування. На сьогодні його заповнюваність бажає кращого. Ринок не записується навіть на тих три місяці, які є, і ми про це говорили.

Не записуються тому, що не можуть зрозуміти ціну?

Ми то продаємо за нинішньою ціною. Якщо ми сьогодні продаємо перевезення через три місяці, то продаємо за сьогоднішньою ціною!

Але вона ж буде зростати!

Це питання ринку. Попиту й пропозиції. Ми всі хотіли, щоб ринок залізничних перевезень функціонував відповідно до правил будь-якого іншого ринку попиту й пропозиції. Щоб Українська залізниця була таким самим учасником цього ринку, як і всі інші. І ми з вами, слава богу, до цього моменту дійшли. Єдине, що всі йшли в цю точку з одним баченням, а реальність у цій точці виявилася іншою. І тепер почалися коливання, мовляв: “Може, ми неправильно йшли, а, може, назад підемо?” Хоча ще в момент дерегуляції вагонної складової Українська залізниця чітко озвучувала: «Так, це спричинить зростання, після чого активізується бізнес, збільшить обсяги парку, що призведе до падіння вартості вагона». Ми отримали те, чого хотіли з вами у 2017 році. Ми це маємо в повному обсязі. Але народ чомусь не готовий, він розгубився. І вже починаються такі пропозиції: «Може, вагони різати почнемо? Може, їх надто багато?» Я вважаю, що ринок в нинішній ситуації сам зможе все відрегулювати. І ті гравці, які віднайдуть ефективну модель використання своїх вагонів, будуть розвиватися, а ті, хто під шумок хорошої вагонної складової натяг з-за кордону барахла, з ринку поступово підуть. Тому що їм буде нецікаво грати на низькій маржі й плануванні поведінки ринку.

УЗ збирається стати зернотрейдером. У яких вагонах повезете своє зерно?

Якщо ми переходимо на 100% продажу через Прозорро, то ми так само будемо виходити на придбання з аукціонів, як і всі інші учасники. Тобто якщо це відбуватиметься, то це будуть різні структури, одна з яких братиме участь у торгах. Тут ми розуміємо, що не для того ми виводимо в Прозорро 100% нашого парку, щоб потім самим собі під столом перепродавати ці вагони! І мені здається, що система, яка базується на матеріальному факторі й на яку не має впливу залізниця – це найбільш ефективна й прозора система розподілу рухомого складу. І тому мені здається, що коли ми повністю вийдемо на Прозорро й будемо повністю розподіляти вагони через цю систему, то все стане прозоро. Ми визначили для себе підходи, ми визначаємо, яку кількість вагонів можемо перевезти наступного місяця. І вже після цього починаємо їх поетапний розподіл від більш складних, відповідальних і дорожчих продуктів до залишку продажу на голландському аукціоні, де ціна може йти вниз. І так матимемо цілком чесні ринкові умови для всіх.

Досить складно орієнтуватися на Стратегію УЗ 2019-2023. У ній прогноз попиту на послуги компанії явно завищений. Це видно. Поки що багато клієнтів йде на автотранспорт.

Це саме “поки що”. Це те, про що ми постійно говоримо. За тієї ситуації, яка складається, залізниця буде програвати автотранспорту тому, що автотранспорт не будує сам собі дороги й не платить податки на землю під дорогами! Слід бути чесним, для того щоб залізниця почала активно нарощувати обсяги перевезень, потрібна чітка програма країни, яка буде пріоритезувати залізничне перевезення як вигідне, оскільки дешевше для держави, що повинна оплачувати з бюджету будівництво доріг. А тут залізниця готова сама заробляти на утримання власної інфраструктури.
Сам бог велів державі допомагати збільшувати вантажопотоки на залізниці! Тим паче в залізниці величезний запас міцності. Ця ж дорога перевозила мільярд тонн у 1989 році, коли перебувала на максимумі розвитку, а сьогодні перевозить приблизно 312 млн тонн, як торік. І ми можемо цілком спокійно вдвічі збільшити обсяги вантажоперевезень залізницею, водночас зменшивши навантаження на автомобільні шляхи.

 Я хочу від Вас почути приблизну цифру, яка закладається. У Стратегії цих даних немає

Найближчим часом буде фінплан, і ці дані завжди є у фінплані. Я не хочу навіть цього коментувати, поки фінансового плану немає. І говорити про якісь показники до моменту, поки вони не затверджені хоча б умовно профільним міністерством … я вже не кажу про Кабінет Міністрів, не варто.
Це було б неякісно з мого боку. Я не хочу сьогодні називати цифри. Я називаю цифри, які бачу з показників навантаження, перевезення тощо.
Старт року показує, що ми не повинні впасти. І що в нас є заділ. Ми розуміємо, які сегменти нам дадуть приріст, які падіння очікуємо у зв’язку із ситуацією на світовому ринку. Ми все це бачимо.

А той дохід, який вдалося добути (Кравцов порахував 3 мільярди гривень) куди піде?

Наскільки я розумію, ми перерахуємо 90 % державі, 10 % залишиться. Це приблизно 300 мільйонів.
8-9 мільйонів доларів, якщо не помиляюся, – це два локомотиви! Слід розуміти ще одну важливу річ: сьогодні прибуток, який формується компанією, головно залежить від того, що чимало основних засобів мають низьку або й нульову балансову вартість. Тобто не амортизуються. А амортизація – це ключове джерело відновлення основних засобів. За результатами попереднього року ми маємо амортизацію лише 12 мільярдів гривень. Хоча за мінімальними підрахунками для підтримки основних засобів на тому самому рівні, який був торік, нам потрібно приблизно 20 мільярдів.

Ми знову повертаємося до небажання зрозуміти, що якщо весь час витрачати більше, ніж заробляєш, то ти або в один момент перестанеш витрачати й зійдеш на той рівень, який тобі дозволяють твої можливості, або ж залізеш у борги настільки, що тебе потім не витягнуть.
Це навіть не на рівні залізниці. Слід говорити на рівні різних міністерств і відомств. Оскільки система тарифоутворення повинна дозволяти оновлювати основні засоби підприємства.

Автор інтерв’ю

Андрій Лапшук

головний редактор Rail.insider